Pengertian Penjualan Eceran (Ritel)

Diposting pada

Pengertian Penjualan Eceran (Ritel)

Kata Ritel berasal dari bahasa perancis, ‘retailler’ , yang berarti memotong atau memecahkan sesuatu. Menurut Kamus Besar Bahasa Indonesia, Eceran berarti secara satu-satu; sedikit-sedikit (tentang penjualan atau pembelian barang); ketengan. Usaha eceran/ritel adalah semua kegiatan yang terlibat dalam penjualan atau pembelian barang, jasa ataupun keduanya secara sedikit-sedikit atau satu-satu langsung kepada konsumen akhir untuk keperluan konsumsi pribadi, keluarga, ataupun rumah tangga dan bukan untuk keperluan bisnis (dijual kembali).

Penjualan-Eceran-(Ritel

Usaha eceran atau ritel tidak hanya terbatas pada penjualan barang, seperti sabun, minuman, ataupun deterjen, tetapi juga layanan jasa seperti jasa potong rambut, ataupun penyewaan mobil.


Usaha eceran/ritel pun tidak harus selalu di lakukan di toko, tapi juga bisa dilakukan melalui telepon atau internet, disebut juga dengan eceran/ritel non-toko.


Secara garis besar, usaha ritel yang berfokus pada penjualan barang sehari-hari terbagi dua, yaitu usaha ritel tradisional dan usaha ritel modern. Ciri-ciri usaha ritel tradisional adalah sederhana, tempatnya tidak terlalu luas, barang yang dijual tidak terlalu banyak jenisnya, sistem pengelolaan / manajemennya masih sederhana, tidakmenawarkan kenyamanan berbelanja dan masih ada proses tawar-menawar  harga dengan  pedagang, serta produk yang dijual tidak dipajang secara terbuka sehingga pelanggan tidak mengetahui apakah peritel memiliki  barang yang dicari atau tidak.


Sedangkan usaha ritel modern  adalah sebaliknya, menawarkan tempat  yang luas, barang yang dijual banyak jenisnya, sistem manajemen terkelola dengan baik, menawarkan kenyamanan berbelanja, harga jual sudah tetap (fixed price) sehingga tidak ada proses tawar-menawar dan adanya sistem swalayan / pelayanan mandiri, serta pemajangan produk pada rak terbuka sehingga pelanggan bisa  melihat, memilih, bahkan mencoba produk terlebih dahulu sebelum memutuskan untuk membeli.


Pengertian Penjualan Eceran (Ritel) Menurut Para Ahli

Berikut ini terdapat beberapa pengertian penjualan eceran (ritel) menurut para ahli, terdiri atas:

  1. Menurut Kotler (2003: 535) dalam buku Foster (2008:34)

Mendefinisikan sebagai berikut: “ritel meliputi semua kegiatan yang meliputi semua kegiatan yang melibatkan penjualan barang atau jasa secara langsung pada konsumen akhir untuk penggunaan pribadi dan bukan bisnis ”.


  1. Menurut Berman dan Ervans (2002 : 3) dalam buku Foster (2008:34)

Pengertian ritel adalah: “ritel adalah tingkat terakhir dari proses distribusi, di dalamnya terdapat aktivitas bisnis dalam penjualan barang atau jasa kepada konsumen  ”.


Tujuan Penjualan Eceran (Ritel)

Perdagangan eceran melakukan aktivitas pengemasan menjadi bagian yang lebih kecil, menyimpan persediaan, menyediakan jasa agar pelanggan dapat memperoleh barang dengan mudah. Tujuan penjualan eceran “ritel” antara lain ialah sebagai berikut “Weits dkk, 2007:4”.

  • Menciptakan tersedianya pilihan akan kombinasi sesuai dengan yang diinginkan oleh konsumen.
  • Memberikan penawaran produk dan jasa pelayanan dalam unit yang cukup kecil sehingga memungkinkan para konsumen memenuhi kebutuhannya.
  • Menyediakan pertukaran nilai tambah dari produk “ready exchange of value”.
  • Mengadakan transaksi dengan para konsumen-nya.

Sedangkan menurut Sudjana “2005:117” terdapat empat tujuan perdagangan eceran atau retail yaitu sebagai berikut:

  1. Perantara antara distributor dengan konsumen akhir.
  2. Penghimpunan berbagai kategori jenis barang yang menjadi kebutuhan konsumen.
  3. Tempat rujukan untuk mendapatkan barang yang dibutuhkan konsumen.
  4. Penentu eksistensi barang dari manufaktur di pasar konsumen.

Fungsi Penjualan Eceran (Ritel)

Adapun fungsi perdagangan eceran atau ritel menurut Utami “2008:8-9” adalah sebagai berikut:

  • Menyediakan berbagai jenis produk dan jasa
  • Memecah “breaking bulk”
  • Penyimpan persediaan
  • Penyedia jasa
  • Meningkatkan nilai produk dan jasa

Jenis-Jenis Penjualan Eceran (Ritel)

Pedagang eceran yang memiliki toko atau disebut pengecer toko “Store Retailers” dibagi menjadi beberapa jenis antara lain sebagai berikut “Kotler dan Armstrong, 2003:216”:

  1. Toko Barang Khusus “Specialty Store”
    Lini produk yang sempit dengan keragaman yang dalam Toko pakaian adalah toko lini tunggal; toko pakaian pria adalah toko lini terbatas dan toko kemeja pesanan pria adalah toko yang sangat khusus.
  2. Toko Serba Ada “Departemen Store”
    Beberapa lini produk, biasanya pakaian, perlengkapan rumah dan barang kebutuhan keluarga dengan masing-masing lini yang ditempatkan sebagai bagian tersendiri yang dikelola pembeli khusus atau pedagang khusus.
  3. Pasar Swalayan “Supermarket”
    Usaha yang relatif besar, berbiaya rendah, bermarjin rendah, bervolume tinggi, swalayan yang dirancang untuk melayani semua kebutuhan untuk makanan, sarana mencuci dan produk-produk keluarga.
  4. Toko Kenyamanan “Convenience Store”
    Toko yang relatif kecil dan terletak dekat daerah pemukiman menjual lini terbatas produk-produk kenyamanan dengan tingkat perputaran yang tinggi dan harga yang sedikit lebih tinggi.
  5. Toko Disko “Discount Store”
    Barang dagangan standar yang dijual dengan harga yang lebih murah dengan marjin yang lebih rendah dan volume yang lebih tinggi.
  6. Pengecer Potongan Harga “Off-Price Retailer”
    Barang dagangannya yang dibeli dibawah harga pedagang besar biasa dan dijual dibawah harga eceran.
  7. Gerai Pabrik “Factory Outlet”
    Dimiliki dan dijalankan produsen dan biasanya menjual barang-barang yang berlebihan tidak diproduksi lagi atau tidak biasa.
  8. Pengecer Potongan Harga Independen “Independent off-priceretailer”
    Dimiliki dan dijalankan pengusaha atau divisi perusahaan eceran yang lebih besar.
  9. Klub Gudang Atau Klub Pedagang Besar “Warehouse Clubs Atau Wholesale Clubs”
    Menjual pilihan terbatas jenis produk kebutuhan pokok, perlengkapan rumah tangga, pakaian bermerek dan berbagai jenis barang lain dengan diskon yang sangat besar bagi anggota-anggota yang membayar iuran keanggotaan tahunan.
  10. Toko Besar “Superstore”
    Ruang penjualan sekitar 35.000 kaki persegi yang ditujukan untuk memenuhi seluruh kebutuhan konsumen untuk jenis produk makanan dan non-makanan yang dibeli rutin.
  11. Toko Kombinasi “Combination Store”
    Toko gabungan makanan dan obat yang memiliki ruang penjualan rata-rata 55.000 kaki persegi.
  12. Hiperpasar “Hypermarkets”
    Berkisar antara 80.000 hingga 220.000 kaki persegi dan menggabungkan pasar swalayan, toko diskon dan eceran gudang.
  13. Ruang Pameran Katalog
    Pilihan yang sangat banyak barang-barang berharga tinggi, mengalami perputaran cepat dan bermerek dengan harga diskon.

Pedagang eceran yang tidak memiliki toko atau disebut pengecer tanpa toko “Non-Store Retailers”, dibagi menjadi beberapa jenis, antara lain sebagai berikut “Kotler dan Armstrong, 2003:538”:

  • Penjualan Langsung “Direct Selling”
    Penjualan langsung disini tidak termasuk penjualan dari bisnis ke bisnis, kegiatan ini dimulai dari pedagang keliling dan terus berkembang menjadi industry yang besar.. Penjualan dilakukan oleh para wira-niaga langsung kepada pemakai akhir.
  • Penjualan Satu-Satu “One to One Selling”
    Penjualan dilakukan oleh wira-niaga dengan cara mengunjungi tempat tinggal konsumen satu per satu serta berusaha mendapatkan pesanan pembelian.
  • Penjualan Satu Ke Banyak “One to Party Selling”
    Seorang wira-niaga akan datang ke rumah seorang konsumen dan mengundang teman atau tetangganya untuk melihat demonstrasi produk.
  • Pemasaran Jaringan “Network Marketing-MLM”
    Perusahaan memilih para usahawan untuk berperan sebagai distributor. Distributor lalu akan memilih beberapa anggota baru sebagai agen. Para agen kemudian akan memilih beberapa orang lain lagi untuk menjual produk perusahaan kepada para pembeli yang potensial.
  • Pemasaran Langsung “Direct Marketing”
    Pemasaran langsung dimulai dari katalog dan surat pos, bahkan sekarang telah berkembang berbagai cara baru yang modern, seperti pemasaran melalui telepon “Telemarketing”, pemasaran melalui TV “Home Shopping” maupun informasi berbelanja melalui elektronik “infomercial”.
  • Mesin Penjual Otomatis “Automatic Vending”
    Mesin penjual otomatis ini memiliki beberapa keunggulan seperti penjualan 24 jam sehari serta mudah ditemukan di banyak tempat yang strategis.
  • Jasa Pembelian “Buying Service”
    Suatu pengecer tanpa toko yang melayani konsumen khusus seperti sekolahan, rumah sakit ataupun lembaga pemerintahan. Anggota organisasi tersebut dapat menjadi anggota jasa pembelian dan mereka boleh membeli berbagai produk dengan harga diskon.

Faktor-Faktor yang Memengaruhi Keberhasilan Usaha Ritel


Ada tiga faktor yang dapat mendorong usaha ritel berhasil, antara lain sebagai berikut:


  1. Lokasi Usaha

Faktor utama yang harus diperhatikan dalam memulai atupun mengembangkan usaha ritel adala faktor lokasi. Panduan dalam memilih lokasi usaha ritel yang baik menurut Guswai (2009) adalah sebagai berikut.:

  • Terlihat (visible)

Lokasi usaha ritel yang baik adalah harus terlihat oleh banyak orang yang lalu lalang di lokasi tersebut.

  • Lalu lintas yang padat (heavy traffic)

Semakin banyak lokasi usaha ritel dilalui orang, maka semakin banyak orang yang tahu mengenai usaha ritel tersebut.

  • Arah pulang ke rumah (direction to home)

Pada umumnya, pelanggan berbelanja di suatu toko ritel pada saat pulang ke rumah. Sangat jarang orang berbelanja pada saat akan berangkat kerja.

  • Fasilitas umum (public facilities)

Lokasi usaha ritel yang baik adalah dekat dengan fasilitas umum seperti terminal angkutan umum, pasar, atau stasiun kereta. Fasilitas umum tersebut bisa menjadi pendorong bagi sumber lalu lalang calon pembeli/pelanggan untuk kemudian berbelanja di toko ritel. Hal ini disebut dengan impulsive buying atau pembelian yang tidak direncanakan.

  • Biaya akuisisi (acquisition cost)

Biaya merupakan hal yang harus dipertimbangkan dalam berbagai jenis usaha. Peritel harus memutuskan apakah akan membeli suatu lahan atau menyewa suatu lokasi tertentu. Peritel hendaknya melakukan studi kelayakan dari sisi keuangan untuk memutuskan suatu lokasi usaha ritel tertentu.

  • Peraturan/perizinan (regulation)

Dalam menentukan suatu lokasi usaha ritel harus juga mempertimbangkan peraturan yang berlaku. Hendaknya peritel tidak menempatkan usahanya pada lokasi yang memang tidak diperuntukan untuk usaha, seperti taman kota dan bantaran sungai.

  • Akses (access)

Akses merupakan jalan masuk dan keluar menuju lokasi. Akses yang baik haruslah memudahkan calon pembeli/pelanggan untuk sampai ke suatu usaha ritel. Jenis-jenis hambatan akses bisa berupa perubahan arus lalu lintas atau halangan langsung ke lokasi toko, seperti pembatas jalan.

  • Infrastruktur (infrastructure)

Infrastruktur yang dapat menunjang keberadaan suatu usaha ritel, antara lain lahan parkir yang memadai, toilet, dan lampu penerangan. Hal tersebut dapat menunjang kenyamanan pelanggan dalam mengunjungi suatu toko ritel.

  • Potensi pasar yang tersedia (captive market

Pelanggan biasanya akan memilih lokasi belanja yang dekat dengan kediamannya. Menetapkan lokasi usaha ritel yang dekat dengan pelanggan akan meringankan usaha peritel dalam mencari pelanggan.

  • Legalitas (legality)

Untuk memutuskan apakah membeli atau menyewa sebuah lokasi untuk menempatkan usaha, peritel harus memastikan bahwa lokasi tersebut tidak sedang memiliki masalah hukum (sengketa). Segala perjanjian jual beli maupun sewa-menyewa hendaknya dilakukan di hadapan notaris. Pihak notaris akan memeriksa kelengkapan dokumen sebelum melakukan pengesahan jual beli ataupun sewa-menyewa.


Kesalahan dalam menentukan lokasi usaha ritel dapat memiliki dampak jangka panjang. Peritel harus mempertimbangkan biaya yang sudah dikeluarkan ketika menjalankan usaha ritel seperti pemasangan listrik, jaringan sistem komputer, dan dekorasi bangunan. Memindahkan bisnis ke lokasi yang baru yang dinilai akan lebih menguntungkan juga bukan hal yang mudah karena harus mempertimbangkan barbagai hal, seperti luas ruangan yang dibutuhkan, dekorasi ruangan, perizinan, dan lain sebagainya.


  1. Harga yang tepat

Usaha ritel biasanya menjual produk-produk yang biasa dibeli/dikonsumsi pelanggan sehari-hari. Oleh karena itu, pelanggan bisa mengontrol harga dengan baik. Jika suatu toko menjual produk dengan harga yang tinggi, maka pelanggan akan pindah ke toko lain yang menawarkan harga yang lebih rendah, sehingga toko menjadi sepi pelangaan. Sebaliknya, penetapan harga yang terlalu murah mengakibatkan minimnya keuntungan yang akan diperoleh, sehingga peritel belum tentu mampu menutup biaya-biaya yang timbul dalam menjalankan usahanya.


  1. Suasana toko

Suasana toko yang sesuai bisa mendorong pelanggan untuk datang dan berlama-lama di dalam toko, seperti memasang alunan musik ataupun mengatur tata cahaya toko. Ada dua hal yang perlu di perhatikan untuk menciptakan suasana toko yang menyenangkan, yaitu eksterior toko dan interior toko.

  • Eksterior  toko, meliputi keseluruhan bangunan fisik yang bisa dilihat dari bentuk bangunan, pintu masuk, tangga, dinding, jendela dan sebagainya. Eksterior toko berperan dalam mengounikasikan informasi tentang apa yang ada didalam gedung, serta dapat membentuk citra terhadap keseluruhan tampilan toko.
  • Interior toko, meliputi estetika toko, desain ruangan, dan tata letak toko, seperti penempatan barang, kasir, serta perlengkapan lainnya

Jika pelanggan menangkap eksterior toko dengan baik, maka ia akan termotivasi untuk memasuki toko. Ketika pelanggan sudah  memasuki toko, ia akan memperhatikan interior toko dengan cermat. Jika pelanggan memiliki persepsi / anggapan yang baik  tentang suatu toko, maka ia akan senang dan betah berlama-lama didalam toko.


Selain eksterior dan interior  toko, faktor penting lainnya yang memengaruhi keberhasilan toko adalah pramuniaga. Pramuniaga menentukan puas tidaknya pelanggan setelah berkunjung sehingga terjadi transaksi jual beli ditoko tersebut. Pramuniaga yang berkualitas  sangat menunjang kemajuan toko. Pramuniaga sebaiknya mampu menarik simpati pelanggan dengan segala keramahannya, tegur sapanya, informasi yang diberikan, cara bicara, dan suasana yang bersahabat.


Peran Usaha Ritel

Produsen menjual produknya kepada grosir (wholesaler). Kemudian grosir menjualnya kepada pedagang eceran / ritel ( pengecer / peritel). Pengecer  / peritel adalah orang-orang atau toko yang kegiatan utamanya mengecerkan barang. Mereka menjual barang pada konsumen akhir. Pemasaran ritel ini sangat penting artinya bagi produsen karena melalui usaha  ritel, produsen dapat memperoleh informasi berharga mengenai produknya.


Produsen dapat mewawancarai peritel mengenai pendapat konsumen mengenai bentuk, rasa, daya tahan, harga dan segala sesuatu mengenai produknya. Selain itu juga dapat diketahui mengenai kondisi perusahaan pesaing. Produsen dan peritel dapat menjalin kerjasama yang saling menguntungkan. Produsen dapat memasang iklan, mengadakan undian, atau memberi hadiah kepada konsumen melalui toko-toko peritel. Kadang kala ada produsen  yang langsung memberikan bonus kepada peritel.


Usaha ritel memberikan kebutuhan ekonomis bagi pelanggan melalui lima cara, antara lain :

  1. Memberikan suplai / pasokan barang dan jasa pada saat dan ketika dibutuhkan konsumen/pelanggan dengan sedikit atau tanpa penundaan. Usaha ritel biasanya berlokasi didekat rumah pelanggan, sehingga pelanggan bisa dengan segera mendapatkan suatu produk tanpa perlu menunggu lama.
  2. Memudahkan konsumen/pelanggan dalam memilih atau membandingkan bentuk, kualitas, dan barang serta  jasa yang ditawarkan. Pelanggan mungkin hanya ingin lebih dari sekedar mendapatkan barang yang diinginkan pada tempat yang nyaman. Mereka hampir ingin selalu belanja di mana bisa mendapatkan kemudahan memilih, membandingkan kualitas, bentuk, dan harga dari produk yang diinginkan. Dalam menarik dan memuaskan pelanggan, para peritel biasanya akan berusaha menciptakan suasana belanja yang nyaman.
  3. Menjaga harga jual tetap rendah agar mampu bersaing dalam memuaskan pelanggan.
  4. Membantu meningkatkan standar hidup masyarakat. Produk yang dijual dalam usaha ritel, tergantung pada apa yang dibeli dan dikonsumsi oleh masyarakat. Upaya promosi yang dilakukan, tidak hanya memberikan informasi kepada masyarakat mengenai beragam produk barang dan jasa, tetapi juga dapat meningkatkan keinginan pelanggan untuk membeli. Hasil akhirnya adalah peningkatan standar hidup dan penjualan produk.
  5. Adanya usaha ritel juga memungkinkan dilakukannya produksi besar-besaran (produksi massal). Produksi massal tidak akan dapat dilakukan tanpa sistem pengecer yang efektif dalam mendistribusikan produk yang dibuat secara massal bagi pelanggan.

Peran ritel dalam kehidupan perekonomian secara keseluruhan, yaitu sebagai pihak akhir (final link) dalam suatu rantai produksi, yang dimulai dari pengolahan bahan baku, sampai dengan distribusi barang (dan jasa ) ke konsumen akhir.


Kelebihan dan Kekurangan Usaha Ritel

Usaha ritel memiliki kelebihan dan kekurangannya dalam kegiatannya. Kelebihan dan kekurangan usaha ritel, antara lain sebagai berikut:


  • Kelebihan Usaha Ritel

Kelebihan usaha ritel, antara lain :

  1. Modal yang diperlukan cukup kecil, namun keuntungan yang diperoleh cukup besar.
  2. Umumnya lokasi usaha ritel strategis. Mereka mendekatkan tempat wisata dengan tepat berkumpul konsumen, seperti didekat pemukiman penduduk, terminal bis, atau kantor-kantor.
  3. Hubungan antara peritel dengan pelanggan cukup dekat, karena adanya komunikasi dua arah antara pelanggan dengan peritel.

  • Kekurangan Usaha Ritel

Kekurangan usaha ritel, antara lain :

  1. Keahlian dalam mengelola toko ritel berskala kecil kurang diperhatikan oleh peritel. Usaha ritel berskala kecil terkadang dianggap hanyalah sebagai pendapatan tambahan sebagai pengisi waktu luang, sehingga peritel kurang memperhatikan aspek pengelolaan usahanya.
  2. Administrasi (pembukuan) kurang atau bahkan tidak diperhatikan oleh peritel, sehingga terkadang uang atau modalnya habis tidak terlacak
  3. Promosi usaha tidak dapat dilakukan dengan maksimal, sehingga ada usaha ritel yang tidak diketahui oleh calon pembeli atau pelanggan.

Demikianlah pembahasan mengenai Penjualan Eceran (Ritel) – Pengertian Menurut Para Ahli, Tujuan, Fungsi, Jenis, Faktor, Peran, Kelebihan dan Kekurangan semoga dengan adanya ulasan tersebut dapat menambah wawasan dan pengetahuan kalian semua,, terima kasih banyak atas kunjungannya. 🙂 🙂 🙂


Baca Juga Artikel Lainnya :

  1. Logistik – Pengertian Menurut Para Ahli, Perusahaan, Tujuan, Konsep & Contohnya
  2. Reksadana : Pengertian, Jenis, Resiko, Karakteristik Dan Manfaatnya
  3. Akuntansi Syariah
  4. E-Money adalah
  5. Pasar Modern
Mungkin Dibawah Ini yang Kamu Butuhkan